2022直播间投流方式及攻略

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  • 作者:事务管理
  • 发布时间:2022-04-23
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客单价79-129的女装类目,播2小时,场观1w左右,开场用福利款去承接极速流量,开播峰值可以到500-1000人,但完全接不住,才15分钟后就跌到谷底。要怎么接住极速流量?

2022直播间投流方式及攻略

答:极速流是不太精准的泛流量,新手接不住很正常。那么要从哪些维度去做优化呢?做优化的优先级是什么样的?

为什么要考虑优化的优先级问题,因为有时候你会发现,你没法判断,接不住流量到底是因为主播不行,还是货品不行,还是直播间标签不精准,人群质量不行?

到底先解决哪一个?再一步步优化其他的?这篇文章分享一下我们自己实操过程中的优化流程,供参考。

第一步,先优化福利款的选品

因为福利款选品o不ok可以直接从数据上看出来,所以先解决福利款选品的问题。

最直接的反馈数据就是商品点击率,点击率可以反映商品吸引力,至少做到15%-20%,甚至以上(不同类目不同客单价的直播间,差异也较大,可以和自己平时的爆款点击率作对比,和爆款点击率齐平或者超过爆款点击率的福利品最佳);

另外,优化福利品有两个维度:

(1)极速流快速流失,还有可能是福利款的定价和正价款的定价相差太大;福利品可以是爆款打5-7折,再用更有价值感和品质感的爆款做它的搭配款。

举个例子,客单价200左右的休闲女装直播间,起号期,用连衣裙做福利款99,承接的同风格搭配爆款小西装159。清仓折扣价但绝不是羊毛价。

福利品甚至也可以是低价产品,但一定不是正价品卖低价,而是“周边品”卖低价。

举个例子,客单200多的真皮牛皮包包,目标人群是一二线城市的都市白领,有学员就拿成本79的PVC包卖29来做福利。这种策划,很容易打上低价标签;而且PVC的材质和审美,有可能已经偏离了你目标受众的喜好。

你不如选择一款19.9的精致小巧的真皮牛皮手机挎包或者真皮口红收纳盒,更合适。低价而不亏本,胜在颜值,符合白领的品质追求和颜值追求。

(2)福利品的不仅是定价上的福利,也是审美上的福利!

选品实际上选的是产品背后的人群。要兼顾“低价带来的转化率优势”和“尽可能贴近目标人群的高品质审美需求”之间的平衡。

第二步,优化主播层面,掌握时机&节奏,打磨话术

大家都知道要接极速需要用福利款去承接,但是新手直播间往往接不好,很容开播后10-20分钟以后就跌到谷底,除了品的因素以外,很重要的一点是不知道憋单的时长、放单的时机,以及放单的数量。

放单的最好时机是在推流高峰即将来临的前后。

所以主播憋单不是死板的按照第5分钟开始憋单到第10分钟放单,而是你需要根据自己账号历史推流速度和峰值到来的时间节点,来判断,到底在什么时候放单。

有的账号流速高峰在第5分钟就已经来临了,有的账号流速高峰在第10或者第15分钟;但一个账号在一段周期内的推流高峰会相对恒定。

运营需要先找到推流高峰的时间节点,实时直播的时候结合后台推流数据,提醒主播放单节奏。比如某个账号一般会在第15分钟的时候达到推流的高峰,那么场控就要在这个时间节点前后提醒主播放单,做出高密度的成交数据。

如果是不亏的福利品,那就尽量多放单,转化率越高越好。但可以采取阶梯放单的节奏,营造产品的稀缺感。

另外,在推流高峰来临之前,如果时间太长(超过10分钟),那么前5分钟也可以放小福利,不可过长时间无成交。

第三,开播即投流,压制泛流量,提升流量质量(第一步就开始操作)

解释一下,为什么要压制泛流量?

因为如果流量太大,平台对你的考核指标要求也会增加,而泛流量本身就很难转化,量大反而影响互动数据和电商数据。太泛的流量,有时候不如不要。

开播可以用随心推或千川投流,短视频和直投都行,投商点、下单等深层转化目标,让付费流量压制泛流量。

而且有付费流量的情况下,整场直播的互动和电商数据(比如商品点击率,如果人群太泛,点击率可能会偏低,无法反应福利款选款到底行不行)也才更具有参考性,更有利于我们后续做优化。

第四,并不是所有的极速流量都要接!

极速流量是系统分配给直播间来为平台用户打标签的,所以一定是比较泛的流量。我们需要筛选出来的是直播间的目标用户,我要的用户就是两类:一是能下单购买福利款的用户;二是对你接下来的爆品和利润款感兴趣的潜在用户。

所以,在用福利品接极速流量的时候,重点还要突出产品价值,而不是一味用价格吸引。

总结一下,最核心的是福利品的选品与正价爆款之间的衔接,不仅是价格上的衔接,还有审美和品质上的是否保持一致的问题;主播层面要做好节奏控制,选品优化好,主播控场难度会下降很多,多练几场就会了。


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